Регламент работы отдела продаж скачать

9 способов повысить эффективность продаж | Фактор Роста

Регламент работы отдела продаж скачать

  • Каждый человек, в планы которого входит покупка товара (заказ услуги), должен чувствовать расположение со стороны продавца. Работая над усилением продаж, уделяйте особое внимание модели и средствам общения продавца и покупателя.

    Обязательные пункты:

    – улыбнуться (при личной встрече с клиентом) и представиться, узнать имя потенциального покупателя, возможно, сферу его деятельности;– говорить спокойно и дружелюбно, но без заискивания (всех покупателей раздражают менеджеры по продажам, которые говорят скороговоркой, чересчур льстят или, напротив, с агрессией отвечают на вопросы);– без напора и излишней навязчивости выяснять потребности клиента, которые нужно будет удовлетворить в дальнейшем;– готовность и компетенции, чтобы рассказать о товаре (услуге) фирмы;– знать технологию производства товара (предоставления услуги);– в выгодном свете показать преимущества компании перед конкурентами (клиент должен знать, почему именно вашей компании он должен отдать свои кровные);

    – проявлять инициативу, если покупатель сомневается в необходимости приобретения ваших товаров или услуг. Можно дать человеку время на раздумья, предложив встретиться или связаться с ним в удобное время.

  • Задокументированные правила для сотрудников отдела позволяют повысить эффективность продаж, особенно если наблюдается текучка кадров. Как новые сотрудники, так и «старички» должны придерживаться стандартов и методов взаимодействия с клиентами, принятых руководством.

  • Эффективный отдел продаж для продвижения своего продукта использует рекламу (наружную, сетевую, на радио и телевидении, в печатных СМИ).

    Узнать о результативности рекламной кампании можно, анализируя, сколько человек обратилось в компанию (и благодаря какому виду рекламы).

    Кроме того, нужно сформировать базу целевых клиентов – тех, кто совершает покупки часто, в больших объемах, интересуется ассортиментом товаров и услуг. Желательно, чтобы данные о клиентах (их имена, телефоны, покупки) фиксировались для дальнейшего сотрудничества.

  • В некоторых организациях самая тяжелая работа достается рядовым подчиненным, тогда как начальники отделов занимаются документами и составлением планов, отчетов.

    Сотрудники, в чьи обязанности входит прием звонков, самостоятельный обзвон клиентов, встречи с целью продвижения продукции фирмы, по сути, делают самую сложную работу. Поэтому руководство должно поощрять лучших специалистов, приносящих прибыль всей команде.

    В качестве приятного бонуса к основной зарплате можно добавлять премию, а также награждать подчиненных устной похвалой и памятными подарками;

  • Чтобы повысить эффективность продаж, руководству компании вместе с сотрудниками следует проанализировать частоту деловых переговоров, количество заключенных сделок, прибыль, которая была принесена путем приобщения круга новых лиц к покупке продукции. Эффективность отдела продаж напрямую зависит от качества и количества клиентских встреч. И даже если качество на высоте, что вас останавливает от наработки количества? И увеличения выручки таким образом.

  • Лучше, когда в беседе с клиентом участвуют 2-3 опытных (по возможности) продавца, знающих полную картину относительно заключения сделки и тонкостей товара (предоставляемой услуги). У покупателя значительно повышаются степень своей значимости и уровень доверия к компании, способной направлять сразу нескольких своих работников для обсуждения заключаемого договора.

  • Часто руководители отдела продаж выбирают человека (по знакомству или ряду других причин), который, собственно, к продажам не имеет никакого отношения.

    Неверно понимая стратегию работы вверенного ему отдела, такой человек может загружать своих подчиненных составлением документации, не оставляя времени на реальные встречи с клиентами и телефонные переговоры для привлечения новых покупателей.

    Отчетность о проделанной работе важна, но она не должна занимать все рабочее время сотрудников.

  • Задачи отдела продаж сводятся в конечном итоге к получению прибыли. Это аксиома. Но, как ни странно, не все менеджеры стремятся увеличивать собственный доход и доход компании. Часто продавец посещает встречи и предлагает товар с нулевой результативностью. Галочку поставил, но продажи не произошло.

    Если и после обучения такие сотрудники не спешат работать или трудятся, подобно Сизифу, стоит с ними попрощаться. Отдел продаж – это основной ресурс компании, а менеджеры – звенья, без которых доходы компании встанут на месте.

    Выбирайте тех, кто заинтересован в продажах компании и в собственном росте, кто не боится работать на процентах, распределяйте ресурсы отдела грамотно, построив эффективную структуру отдела продаж.

    Используйте не только очевидные инструменты для усиления продаж в компании, работайте над структурой и процессами.

  • Источник: https://piter-trening.ru/9-sposobov-povysit-effektivnost-prodazh/

    Регламенты и инструкции

    Регламент работы отдела продаж скачать

    А у вас есть инструкции для сотрудников, которыми они пользуются? Или вы интуитивно чувствуете потребность в их написании на некоторые задачи? В этом разделе мы разберемся, как это правильно сделать.

    У каждой должности есть определенные функции, которые должен выполнять сотрудник. Функции – это ЧТО нужно делать, инструкции – КАК, точнее говоря, это описание процесса выполнения какой-то задачи.

    Какие проблемы возникают, если у вас нет инструкций

    ✓ Не выполняется задача. Сотрудник говорит: «Я не знал, как делать».

    ✓ Задача выполняется некачественно. Сотрудник говорит: «Я думал, что так правильно».

    ✓ Сотрудники задают вопросы и консультируются по выполнению типовых задач несколько раз в месяц. Даже если недавно уже выполняли такую задачу.

    ✓ Отнимают время руководителя, если в последний раз выполняли задачу давно и забыли какие-то шаги.

    ✓ Сотрудники не несут ответственности за результат.

    ✓ Сотрудники растягивают выполнение задачи, так как не знают четких сроков.

    ✓ Сотрудники не понимают, кто за какую задачу (процесс) отвечает.

    Когда появится инструкция, к вам перестанут бегать десять раз с одними и теми же вопросами. Если сотрудник забыл или сомневается, как выполнять задачу, он находит инструкцию и делает все строго по ней. Существует такая практика: если сотрудник три раза подошел к вам с одним и тем же вопросом, на данный процесс нужно написать инструкцию. Возьмите это за правило. Ведь ваше время стоит дорого!

    Кроме того, инструкции упрощают обучение новых сотрудников: с их помощью введение в должность проходит быстрее.

    Надо ознакомить человека с должностной инструкцией и функционалом, рассказать и показать, как по ней работать.

    В принципе, если у вас грамотно написаны инструкции, даже требования к персоналу снижаются и можно не нанимать крутых специалистов. Зачем, когда с имеющимися задачами легко справятся менее квалифицированные кадры?

    Пример с «Макдоналдсом». В этой компании есть инструкция, как протирать стол: взять синее и красное ведро; в красное налить определенное количество воды, в синее – жидкость для мытья; затем добавить колпачок геля в красное ведро, положить синюю губку в синее ведро, красную – в красное; сначала протереть стол синей губкой, после – красной».

    Бизнес в «Макдоналдсе» к персоналу не привязан, у них огромная текучка кадров: средняя продолжительность работы человека составляет 14 дней. При этом компания умудряется существовать и развиваться, оставляя неизменным качество обслуживания. Все потому, что бизнес завязан на функционал и инструкции.

    Чтобы совершать простые действия, высокий IQ не нужен.

    1. Как написать инструкцию

    Первоочередная задача – прописать функционал сотрудников и должностные инструкции, реально соотносящиеся с задачами и действиями, которые люди будут выполнять.

    Больше сотрудник никогда не скажет: «Это я не должен делать!», «Я за это не отвечаю!» Очень рекомендую одним из пунктов должностной инструкции поставить «выполнение прямых приказов руководителя» и «функциональные обязанности могут меняться по решению генерального директора». Так вы придадите должностным инструкциям легкость. Они нужны, чтобы пошагово описать процесс выполнения определенной функции, порой разделенной на несколько этапов или шагов. В этом случае на каждый шаг пишется своя инструкция. В итоге к вам перестанут постоянно бегать и спрашивать, что делать, как, в каком формате, какой результат необходим, кто ответственный и т. п.

    После внедрения инструкций и регламентов:

    ✓ процесс выполнения задачи станет занимать намного меньше времени (рост эффективности на 10–40 %);

    ✓ экономия времени руководителя (5–30 %). Если у вас прописаны инструкции на повторяющиеся задачи, с которыми сотрудники могут постоянно дергать руководителя;

    ✓ результат будет получен в срок.

    Есть одна проблема: процесс выполнения задачи руководитель и сотрудник часто видят по-разному. Поэтому задача руководителя – грамотно ставить задачу (четко описать процесс и результат выполнения) или прописать инструкцию на ее выполнение. По временным затратам эти подходы занимают почти одинаковое количество времени.

    План написания инструкции

    1. Написать пошаговый план Инструкция представляет собой пошаговый план выполнения задачи. С указанием ответственных и ключевых лиц, участвующих в процессе, описанием результата, сроков выполнения и порядка решения нестандартных ситуаций.

    2. Описать ожидаемый результат и сроки Если у вас есть инструкции и регламенты, вы будете точно знать, в какие сроки выполняется задача и какой результат будет получен. Как правило, у сотрудников, руководителей отделов и генеральных директоров видение результатов тоже разное.

    Поэтому когда будете писать инструкцию на какую-то функцию или процесс, важно четко описать результат (в каком формате он должен быть, как количественно выражен и т. д.). Чем четче вы опишете результат, тем выше вероятность получить именно его. Можно приводить примеры результата (если задача позволяет это сделать).

    Желательно, чтобы результат был количественно измеряем.

    3. Назначить ответственного. Кто все делает? В регламенте и инструкции прописывается ответственный за процесс выполнения задачи. Так раз и навсегда снимается вопрос «Кто выполняет задачу?».

    4. Описать форс-мажорные ситуации Речь о нестандартных ситуациях и действиях при их возникновении.

    5. Присвоить номер. Учетная политика предполагает нумерацию инструкций. И важно, чтобы все знали, где они лежат.

    С чего начать? Начните писать инструкции на проблемные функции и узкие места, в которых есть трудности.

    В компаниях, с которыми я работаю в консалтинге, часто возникают сложности при взаимодействии отделов, например продаж и логистики.

    После того как процесс работы отделов продаж и логистики или доставки товара клиенту (движение документов, передача информации, пошаговые действия сотрудников в определенное время и т. д.) прописан, проблема решается.

    Более того, начиная писать инструкции, вы автоматически делаете процессы эффективнее. Из стандартных примеров:

    ✓ инструкция на холодные звонки – вначале можно написать в виде скрипта;

    ✓ как отвечать на входящие звонки, как производить закупки у поставщиков, как себя вести во время проверки. Хороши инструкции и регламент, которые помогут сэкономить деньги.

    Многие сотрудники обучены поведению в присутствии контролеров, но когда они появляются, ведут себя совершенно не так. Поэтому к планшету для бумаги мы прикрепляли лист с указаниями как себя вести.

    Сотрудник доставал его во время проверки и шел по нему. Законом это не запрещено;

    ✓ как работать с рекламациями, какие проблемы решать и какие бонусы давать клиентам за то, что они пользовались некачественной продукцией; скидки и т. д.;

    ✓ как оформлять возврат товара. Например, для розницы – это часто работа с кассой, перевод товара на склад и пр.;

    ✓ инструкции могут быть не только для менеджеров по продажам, но и для администраторов, управленческого персонала. Например, инструкция или чек-лист по приему сотрудника на работу.

    Чек-лист – это список задач с клеточками, в которых нужно поставить галочку (подтверждение, что пункт выполнен). Это очень эффективный формат. Например, чек-лист можно сделать для администраторов в ресторанах. Когда ресторан открывается, администратор должен выполнить следующие действия.

    ✓ Приехать за 15–20 минут до прихода сотрудников.

    ✓ Включить электроприборы.

    ✓ Проверить чистоту вывесок, витрин, столов, барной стойки.

    ✓ Проверить чистоту туалетов.

    ✓ Проконтролировать приход на работу сотрудников.

    Чек-лист – это один из форматов инструкции.

    ВАЖНО!

    Не пишите инструкции сами – вы будете тратить на это очень много времени. Если хотите написать инструкцию для администратора, зовете администратора и объясняете ему, чего хотите: «Нам нужен чек-лист утренней проверки офиса.

    Опиши, пожалуйста, какие действия ты совершаешь каждое утро, ничего не пропуская, и принеси в распечатанном виде». Администратор уходит и через несколько часов приносит список того, что делает. Вы смотрите и редактируете. Возможно, дополняете или, наоборот, что-то вычеркиваете.

    Отдаете на доработку, а затем утверждаете и даете ознакомиться всем администраторам по почте. После внедряете.

    2. Концепция ESS

    ESS (Elementary Simple Steps) – это набор элементарных простых шагов, которые приводят к результату. Смысл в том, чтобы разбить шаги определенной задачи на мельчайшие (элементарные) действия, приводящие к конкретному результату.

    Из моей практики я дошел до того, что нужно было написать инструкции, понятные пятиклассникам. Поэтому когда пишете инструкцию, думайте, что отдадите ее пятикласснику и он будет по ней работать. Инструкция должна быть максимально подробной.

    Например, процесс утренней чистки зубов для ребенка.

    1. В ванной комнате включить свет (указать, где находится выключатель и как он выглядит).

    2. Зайти в ванную комнату.

    3. Включить воду: на пол-оборота вентиль горячей воды и на пол-оборота – вентиль холодной.

    4. Взять зубную щетку желтого цвета.

    5. Намочить ее со стороны щетины.

    6. Взять тюбик зубной пасты красного цвета.

    7. Выдавить пасту лентой толщиной 1–2 см на щетку.

    8. Почистить зубы справа, слева и т. д.

    Итак, план разработки инструкции.

    1. Простые, элементарные шаги.

    2. Измеримый результат. В чем измеряется результат и как он будет выглядеть. В этом пункте чем подробнее описание результата и четче его количественное измерение, тем вероятнее получение желаемого.

    3. Ответственный за процесс. Кто отвечает за выполнение процесса.

    4. Время на выполнение каждого шага. Не нужно привязывать к минутам. Например, если есть задача на поиск информации в Интернете, она не должна занимать больше двух часов (бывает, сотрудники говорят, что потратили на поиски пять часов).

    Столько не ищут! Во времени можно указать и периодичность выполнения задания. Скажем, акт о проверке качества продуктов в ресторане составлять раз в неделю или раз в две недели.

    Пишете, по какому чек-листу или инструкции проверка делается, и указываете периодичность – 1-го и 15-го числа каждого месяца.

    3. Инструкции – техническая реализация

    1. Обычный нумерованный список или чек-лист – самые доступные способы написания инструкций.

    2. Составление интеллект-карты – mind map. Представление инструкций в виде интеллект-карт значительно упрощает их восприятие и освоение. Такая форма подключает правое полушарие мозга, благодаря чему сотрудники намного лучше воспринимают инструкции.

    3. Запись скринкастов с экрана монитора.

    Источник: https://rutlib5.com/book/6611/p/29

    Регламент работы отдела продаж скачать

    Регламент работы отдела продаж скачать

    Но, скорее всего, заказы от первого месяца не дойдут в ожидаемом количестве, и будет сильный спад. Многие менеджеры так и живут. Два месяца они работают как лошади. Потом им кажется, что все отлично, механизм запущен. Они перестают активно действовать, и наступает спад.

    Один-два месяца посидели без денег, начинают опять работать изо всех сил. Сначала взлет, потом спад – и так постоянно. Все это происходит потому, что менеджеры работают неравномерно. Это вопрос психологии.

    Продажники видят, что набирается много заказов, и это значит, что можно позволить себе отдохнуть. Такова человеческая природа. Даже если они понимают, что так делать нельзя, все равно будут действовать таким образом. Здесь важны всевидящее око руководителя и планерки.

    Глядя на текущие отчеты, спад в активности сотрудников можно заметить. Вы видите, что менеджер стал гораздо меньше звонить по «холодным» контактам.

    Создаём регламент работы отдела продаж

    Скачать полностью Эту экономию просто оценить, если учесть, что стоимость аренды в месяц составляет N рублей за квадратный метр.

    Совместно с нашими клиентами мы посчитали их затраты на содержание и организацию работы склада в других комплексах и пришли к выводу, что наше предложение на порядок выгоднее, чем аренда складского помещения плюс постоянное содержание рабочего персонала и обслуживание необходимой техники для разгрузочно-погрузочных работ.

    К тому же первым трем клиентам мы предлагаем 20 %-ную скидку на первые два месяца: если вы заключаете с нами договор до 20.07.2011, то стоимость аренды в августе и сентябре будет составлять для вас N рублей за квадратный метр.

    Регламент работы отдела продаж

    Сотрудники будут более эффективно и точно выполнять свои обязанности, когда осознают ценность каждого своего действия.

    • Выделите четкие показатели, по которым можно оценить работу отдельного сотрудника: привлеченные клиенты, постоянные клиенты, средний чек, время обработки заявки, количество продаж за месяц и т.д.
    • Внесите в регламент и работу отдела продаж элемент соперничества. Человеческая психология устроена таким образом, что игровой элемент придает сил и мотивирует. Сделайте кубок/медаль/грамоту – «Менеджер месяца», «Менеджер года», предусмотрите премию или награду для такого человека.
    • Дополнительная возможность соперничества – таблица с результатами каждого сотрудника. Например, выгрузите статистику из CRM или составляйте таблицу вручную, чтобы повесить её в отделе продаж.

    Как составить регламент работы отдела продаж?

    Важно Поэтому у менеджера в третий месяц из пяти потенциальных заказов будет только одна продажа и четыре отказа. В то время как во второй месяц было наоборот – из пяти потенциальных заказов первого месяца у него было три-четыре заказа и один отказ.

    К концу второго месяца менеджер по продажам рассчитывает, что за счет работы, которую он проделал, у него будет куча клиентов.
    Начинает менее активно работать, надеясь, что в следующем месяце придет куча заказов от первого месяца, которые пока еще висят.

    Скрипты и регламенты продаж: базовые принципы построения

    Клиент: У вас очень дорого!Менеджер: Дорого, по сравнению с чем?Клиент: Я подумаю!Менеджер: О чем вы собираетесь думать? Давайте подумаем вместе!Клиент: У вас дорого!Менеджер: Да у нас дорого, но у нас лучше качество.

    Менеджер назначая встречу на холодном звонке: Вам удобновстретиться со мной во вторник или в четверг? Вам удобно со мнойвстретиться в 14-00 или в 16-00?Менеджер: «Здравствуйте, я представляю компанию АБС и хочу вампредложить взаимовыгодное сотрудничество, вам удобно сейчас говорить?».10. Форма подачи скрипта. Одни и те же ноты гений и любитель сыграют по разному.

    Использование тональностей при работе со скриптами.Важно не только что говорим, но и КАК говорим!Скрипт не должен звучать как скрипт.11. «Очеловечивание» скрипта.

    Salecontent blog

    Правила поведения специалистов:

    • следование корпоративным правилам и требованиям;
    • корректность к заказчикам;
    • корректность к заказчикам;

    Каждый специалист обязан выполнять требования, прописанные в регламенте, быть инициативным, стремиться к реализации собственных деловых возможностей и творческого потенциала. Наилучшим образом исполнение обязательств каждым сотрудником команды лучше всего позволяют 13 управленческих мероприятий:

    1. Утреннее совещание.
    2. Статистика Коммерческой работы.
    3. Интенсификация продаж.
    1. Планерка.
    2. Индивидуальные неформальные беседы с сотрудниками отдела продаж.
    1. Внутреннее подведение итогов за предыдущий месяц.
    2. Выверка, согласование и утверждение коммерческого отчета.

    Работа отдела продаж по регламенту: нюансы и фишки

    Внимание Какие слабые места есть в системе прямо сейчас? Большинство предприятий могут увеличить (порой даже удвоить) продажи после выявления и устранения мешающих развиваться факторов. Часто компании малого и среднего (а иногда и крупного) бизнеса нанимают профессиональных консультантов для аудита системы продаж.

    По сути, приходит человек со стороны, который имеет независимую точку зрения. Он сразу способен увидеть и оценить, что же в компании не так, над чем нужно поработать. Если хотите провести аудит самостоятельно, можете это сделать – данный раздел написан именно для этого.

    Анализируем клиентов Для начала следует понять, кто же является вашими клиентами.

    Почему они работают именно с вами? Какой объем продукции они приобрели за определенный период? Ответы на вопросы вы получите, проанализировав своих клиентов.

    Источник: http://lic-r.ru/reglament-raboty-otdela-prodazh-skachat/

    Регламент Отдела Продаж Пример

    Регламент работы отдела продаж скачать
    jeanslitesoft.bitballoon.

    com› ▆ ▆ ▆ Регламент Отдела Продаж ПримерРегламент Отдела Продаж Пример 6,2/10 8049reviews

    Составляем регламент (на примере бизнес- процессов делопроизводства)На определенной стадии своего развития организации приходится регламентировать основные бизнес- процессы, т. В таком документе, как регламент, поэтапно освещается ход процесса, над которым работают сразу в нескольких подразделениях.

    1. Предлагаем изучить полезную информацию менеджерам отделов продаж. Здесь вы узнаете о регламенте ведения работы, которая будет приносить плоды и позволит компании выйти на новый уровень.
    2. Скачать образец положения отдела продаж с подробным описанием.
    3. Активные продажи – управление продажами и регламент работы отдела продаж – перечень правил, обязательных для выполнения всеми специалистами. Бесплатная подписка на обновления.
    4. Регламент работы отдела продаж как фактор роста объёма реализованной продукции. Построение системы мотивации для повышения эффективности работы менеджеров. Организация и проведение аудита деятельности отдела продаж.

    В качестве примера приведём перечень наиболее типичных блоков регламента работы отдела продаж: – Рыночный обзор, включая отраслевой анализ и конкурентные характеристики Компании.

    Пример: Инфраструктура, необходимая для проведения Процесса планирования продаж и закупок состоит из: 7.2.1 Здания и производственные помещения: офисное помещение в г. Москва по адресу. Ответственный – Начальник отдела продаж. 7.2.

    2 Оборудование: связь – телефон, факс, мобильная .

    Вряд ли секретарю поручат разработку регламента сложного производственного процесса, а вот делопроизводственного – вполне вероятно.

    В этой статье рассматривается регламент как вид документа, его структура и основные реквизиты, а также приводится пример регламента одного из важнейших процессов в ДОУ – контроля исполнения задач по документам. РЕГЛАМЕНТ КАК ДОКУМЕНТ Наш словарик.

    Регламент в коммерческой организации – это организационно- распорядительный документ, в котором пошагово описывается определенный бизнес- процесс с момента его начала до завершения.

    Регламенты строго индивидуальны и могут действовать только в той организации, которая утвердила их для себя. Скачать Драйвер Radeon Hd 4500. Так, при составлении инструкции по делопроизводству обычно используют ГОСТ Р 6. Унифицированные системы документации.

    Унифицированная система организационно- распорядительной документации. Требования к оформлению документов» и Методические рекомендации по внедрению ГОСТ Р 6. На основе этих документов создаются внутренние инструкции и в небольшом магазине, и в ОАО федерального уровня.

    А вот, например, порядок прохождения внутренних документов, установленный в одной организации, может совершенно не подходить для другой. Ознакомившись с регламентом, новый сотрудник подразделения должен понять, в чем состоят его задачи, и оперативно включиться в процесс.

    Дизайнерский Программы Скачать тут.

    Обычно регламенты бизнес- процессов разрабатывают приглашенные в организацию представители консалтинговой компании. Но им не обойтись без помощи работников, которые ежедневно выполняют эти процессы. Когда в бизнес- процесс вовлечены несколько структурных подразделений (такой процесс называется сквозным), один регламент способен заменить длительную внутреннюю переписку.

    Ведь работник одного отдела не может подчиняться начальнику другого, так почему же он должен принимать эстафету и выполнять какие- то действия без распоряжения своего непосредственного руководителя? В обычных условиях руководителям отделов приходится вступать в переписку. Если же имеется регламент, то работники разных подразделений включаются в выполнение процесса, не дожидаясь указания «сверху». Какие процессы подлежат регламентации?

    Иметь отдельные регламенты на все рабочие процессы, несомненно, очень удобно.

    Однако у этой медали есть и оборотная сторона, а именно: регламентирование требует серьезных денежных вложений: хорошие консультанты стоят дорого, как и рабочее время собственных сотрудников; любой процесс постоянно развивается: появляются новые технические условия работы, к его выполнению приходят новые, по- другому обученные люди, и схема процесса, составленная сегодня, может до неузнаваемости измениться через год. За этим тоже нужно следить, что означает новые затраты; подход к выполнению процесса, когда «шаг в сторону равносилен побегу», не способствует проявлению работниками инициативы, а ведь никто, в конечном счете, не сумеет оптимизировать процесс лучше тех, кто непосредственно работает над ним; внедрение регламента практически гарантированно влечет за собой сопротивление работников, причем как непосредственных участников процесса, так и многочисленных «сочувствующих». Преодоление сопротивления – целый этап внедрения регламента, требующий и временных, и материальных ресурсов. Таким образом, регламентированию подлежат в первую очередь типовые процессы.

    Они будут выполняться в организации всегда, независимо от внешней ситуации. Перечень процессов, подлежащих регламентированию в конкретной организации, составляется строго индивидуально, исходя из множества факторов.

    СТРУКТУРА И СОДЕРЖАНИЕ РЕГЛАМЕНТА Как правило, регламент состоит из следующих основных разделов: Общие положения. Термины, определения, сокращения. Описание процесса. Ответственность. Контроль.

    Подробнее содержание разделов регламента представлено в таблице.

    Раздел. раздела. Общие положения. Назначение регламента (Настоящий регламент определяет порядок. Каждый из них пишется с новой строки в единственном числе, а его определение указывается через тире без слова «это».

    В качестве источника определений желательно использовать законодательные акты, государственные стандарты и другие нормативные документы. Описание процесса. Задания И Ответы Егэ По Географии 2015 Скачать Бесплатно.

    Пошаговое описание процесса. Для удобства этот раздел делится на подпункты, каждый из которых соответствует очередному этапу процесса. В разделе указываются работники, задействованные в выполнении, описываются действие и результат. Ответственность. Ответственность участников процесса за неисполнение регламента (дисциплинарная, административная, уголовная).

    Последняя касается обычно сложных производственных процессов, связанных с риском для здоровья и жизни работников. Контроль. Указание Ф. И. О. Методические рекомендации по внедрению ГОСТ Р 6. МОДЕЛЬ БИЗНЕС- ПРОЦЕССА В качестве приложения к регламенту может выступать модель бизнес- процесса.

    Ее принято изображать графически (см. Графические модели бизнес- процессов создаются с помощью специального программного обеспечения.

    То, что на первый взгляд кажется хитросплетением линий и геометрических фигур, на самом деле представляет собой строгий порядок действий при выполнении того или иного процесса, в нашем случае – процесса делопроизводства.

    Схема бизнес- процесса гораздо удобнее для восприятия, чем текст того же регламента. На ней четко видно, кто и с чего начинает каждый этап, чем его заканчивает и кому передает эстафету в работе над процессом. На графической модели бизнес- процесса «Согласование проекта документа» представлены такие ключевые параметры бизнес- процесса, как входы и выходы, клиенты и участники.

    Каждый новый работник, глядя на модель, оперативно включится в выполнение своего процесса на определенном этапе и будет знать, как вести себя в любой рабочей ситуации, связанной с ним.

    ПОРЯДОК РАБОТЫ НАД РЕГЛАМЕНТОМ Работа над регламентом ничем не отличается от работы над  любым другим организационно- распорядительным документом: сначала составляют проект документа, который согласовывают с заинтересованными должностными лицами, затем его утверждает руководитель организации или уполномоченное им лицом.

    Наконец, участники процесса знакомятся с регламентом под роспись и получают на руки его копии. Утверждение регламента может производиться несколькими способами: напрямую (руководитель собственноручно расписывается на документе); косвенно (путем издания приказа) (см. В данном случае в гриф утверждения будут внесены регистрационные данные приказа.

    Пример 1. Приказ об утверждении и введении в действиерегламентов бизнес- процессов. Общество с ограниченной ответственностью «Перспектива»(ООО «Перспектива»)ПРИКАЗ2. Москва. Об утверждении и введении в действие регламентов бизнес- процессов. В целях совершенствования процедур делопроизводства ООО «Перспектива»ПРИКАЗЫВАЮ: 1. Утвердить и ввести в действие с 0.

    Регистрация и учет документов. Контроль исполнения документов. Хранение и поиск документов. Назначить ответственным за выполнение требований, указанных в п.

    Легостаева А. В. 3. Начальнику канцелярии Паршиной В. К. Контроль исполнения настоящего приказа оставляю за собой. Генеральный директор       Максимов     Д. А. Максимов. С приказом ознакомлены: Легостаев А. В. Карпенко 2. 3- 7. Регламент бизнес- процесса «Контроль исполнения документов» приведен в Примере 2.

    Пример 2. Регламент бизнес- процесса «Контроль исполнения документов»Общество с ограниченной ответственностью «Перспектива»(ООО «Перспектива»)УТВЕРЖДЕНОПриказом генерального директора. ООО «Перспектива»от 2. Общие положения. 1.

    Регламент бизнес- процесса «Контроль исполнения документов» (далее – Регламент) определяет порядок контроля исполнения заданий по документам в ООО «Перспектива» (далее – Организация).

    Требования и правила Регламента распространяются на все структурные подразделения Организации.

    Источник: https://jeanslitesoft.netlify.com/reglament-otdela-prodazh-primer.html

    Регламент работы отдела продаж

    Регламент работы отдела продаж скачать

    1. Должна быть прописана структура отдела продаж:  как

    он выглядит, его роль в общем устройстве компании, его функциональные модели. Даже если отдел состоит из руководителя и одного-двух менеджеров по продажам, то все равно это нужно изначально прописывать.

    2. Должна быть задокументирована система мотивации  – положение о премировании. Гораздо лучше поощрять сотрудников, чем ставить большую зарплату, потому что ее урезать нельзя, а вот лишить премии можно – и это мотивирует.

    3. Необходим план продаж.

    4. Нужна четкая система учета и контроля рекламы.  Она не всегда и не везде завязана с продажами, но часто к ним относится, поэтому включим ее, создав более универсальную модель.

    Что важно учитывать? Сколько потенциальных клиентов по каждому типу рекламы пришло; сколько из них купило; среднюю стоимость клиента, то есть сколько было потрачено денег на его привлечение.

    Как это считается? Вы знаете, сколько вы потратили денег на рекламу в местной газете. Допустим, пятьдесят тысяч рублей. После этого к вам поступило сто пятьдесят звонков. Тридцать человек из позвонивших что-то купили. Значит, 50 ООО нужно поделить на 30.

    Получается, что один человек у вас стоит примерно 1700 рублей. Вместе с этим смотрите среднюю продажу: сколько вам принес этот клиент. Допустим, средняя продажа у вас составляет 6000 рублей, что больше, чем 1700. Значит, этот способ рекламы работает отлично.

    В системе учета и контроля рекламы необходимо отслеживать, сколько пришло клиентов по каждому виду объявления, сколько из них купили, среднюю стоимость клиента, средний чек (среднюю продажу). Это четыре ключевых фактора.

    5. Работа с потенциальными клиентами  также должна документироваться. О каких документах идет речь? У вас должны быть стандартные шаблоны для проведения телефонных и личных переговоров – все должно быть прописано, чтобы не зависеть от умения отдельного менеджера проводить презентации.

    Также необходимы общие правила: как быстро сотрудники должны отвечать на звонки и обрабатывать письма клиентов, во сколько они обязаны приходить на работу и так далее.

    6. Должна быть регламентирована система работы с постоянными клиентами:  когда, как и с какой периодичностью с ними контактировать, что им предлагать.

    7. Должны иметься правила ведения клиентской базы:  необходима четкая инструкция, что и как в ней должно заполниться. Иначе каждый менеджер будет делать это по-своему.

    8. Должна быть четкая система внутреннего документооборота:  как у вас происходит передача контактов потенциальных клиентов в отдел продаж, как они выставляют счета, как взаимодействуют с бухгалтерией, логистикой и так далее.

    Это основной регламент, который вам следует прописать. Не бойтесь, вам потребуется всего два-три рабочих дня, либо вы можете поручить это руководителю отдела продаж или исполнительному директору.

    И у вас будет создана основная структура, а работа отдела приобретет системность. Вы снизите уровень хаоса и непредсказуемости, а также свои риски.

    В конечном итоге это повлияет на увеличение объемов продаж.

    Находим дыры в системе продаж. Куда утекают деньги? (Аудит системы продаж)

    Прежде чем внедрять в отдел продаж системы по выстраиванию бизнес-процессов, необходимо прояснить два вопроса:

    1. Что мешает компании развиваться?

    2. Какие слабые места есть в системе прямо сейчас?

    Большинство предприятий могут увеличить (порой даже удвоить) продажи после выявления и устранения мешающих развиваться факторов.

    Часто компании малого и среднего (а иногда и крупного) бизнеса нанимают профессиональных консультантов для аудита системы продаж.

    По сути, приходит человек со стороны, который имеет независимую точку зрения. Он сразу способен увидеть и оценить, что же в компании не так, над чем нужно поработать.

    Если хотите провести аудит самостоятельно,  можете это сделать – данный раздел написан именно для этого.

    Анализируем клиентов

    Для начала следует понять, кто же является вашими клиентами. Почему они работают именно с вами? Какой объем продукции они приобрели за определенный период?

    Ответы на вопросы вы получите, проанализировав своих клиентов. Ответственным за данное мероприятие можно назначить коммерческого директора, руководителя или администратора отдела продаж.

    1. Должна быть прописана структура отдела продаж:  как

    он выглядит, его роль в общем устройстве компании, его функциональные модели. Даже если отдел состоит из руководителя и одного-двух менеджеров по продажам, то все равно это нужно изначально прописывать.

    2. Должна быть задокументирована система мотивации  – положение о премировании. Гораздо лучше поощрять сотрудников, чем ставить большую зарплату, потому что ее урезать нельзя, а вот лишить премии можно – и это мотивирует.

    3. Необходим план продаж.

    4. Нужна четкая система учета и контроля рекламы.  Она не всегда и не везде завязана с продажами, но часто к ним относится, поэтому включим ее, создав более универсальную модель.

    Что важно учитывать? Сколько потенциальных клиентов по каждому типу рекламы пришло; сколько из них купило; среднюю стоимость клиента, то есть сколько было потрачено денег на его привлечение.

    Как это считается? Вы знаете, сколько вы потратили денег на рекламу в местной газете. Допустим, пятьдесят тысяч рублей. После этого к вам поступило сто пятьдесят звонков. Тридцать человек из позвонивших что-то купили. Значит, 50 ООО нужно поделить на 30.

    Получается, что один человек у вас стоит примерно 1700 рублей. Вместе с этим смотрите среднюю продажу: сколько вам принес этот клиент. Допустим, средняя продажа у вас составляет 6000 рублей, что больше, чем 1700. Значит, этот способ рекламы работает отлично.

    В системе учета и контроля рекламы необходимо отслеживать, сколько пришло клиентов по каждому виду объявления, сколько из них купили, среднюю стоимость клиента, средний чек (среднюю продажу). Это четыре ключевых фактора.

    5. Работа с потенциальными клиентами  также должна документироваться. О каких документах идет речь? У вас должны быть стандартные шаблоны для проведения телефонных и личных переговоров – все должно быть прописано, чтобы не зависеть от умения отдельного менеджера проводить презентации.

    Также необходимы общие правила: как быстро сотрудники должны отвечать на звонки и обрабатывать письма клиентов, во сколько они обязаны приходить на работу и так далее.

    6. Должна быть регламентирована система работы с постоянными клиентами:  когда, как и с какой периодичностью с ними контактировать, что им предлагать.

    7. Должны иметься правила ведения клиентской базы:  необходима четкая инструкция, что и как в ней должно заполниться. Иначе каждый менеджер будет делать это по-своему.

    8. Должна быть четкая система внутреннего документооборота:  как у вас происходит передача контактов потенциальных клиентов в отдел продаж, как они выставляют счета, как взаимодействуют с бухгалтерией, логистикой и так далее.

    Это основной регламент, который вам следует прописать. Не бойтесь, вам потребуется всего два-три рабочих дня, либо вы можете поручить это руководителю отдела продаж или исполнительному директору.

    И у вас будет создана основная структура, а работа отдела приобретет системность. Вы снизите уровень хаоса и непредсказуемости, а также свои риски.

    В конечном итоге это повлияет на увеличение объемов продаж.

    Находим дыры в системе продаж. Куда утекают деньги? (Аудит системы продаж)

    Прежде чем внедрять в отдел продаж системы по выстраиванию бизнес-процессов, необходимо прояснить два вопроса:

    1. Что мешает компании развиваться?

    2. Какие слабые места есть в системе прямо сейчас?

    Большинство предприятий могут увеличить (порой даже удвоить) продажи после выявления и устранения мешающих развиваться факторов.

    Часто компании малого и среднего (а иногда и крупного) бизнеса нанимают профессиональных консультантов для аудита системы продаж.

    По сути, приходит человек со стороны, который имеет независимую точку зрения. Он сразу способен увидеть и оценить, что же в компании не так, над чем нужно поработать.

    Если хотите провести аудит самостоятельно,  можете это сделать – данный раздел написан именно для этого.

    Анализируем клиентов

    Для начала следует понять, кто же является вашими клиентами. Почему они работают именно с вами? Какой объем продукции они приобрели за определенный период?

    Ответы на вопросы вы получите, проанализировав своих клиентов. Ответственным за данное мероприятие можно назначить коммерческого директора, руководителя или администратора отдела продаж.

    Источник: http://www.srinest.com/book_1379_chapter_19_Reglament_raboty_otdela_prodazh.html

    Регламент для отдела продаж образец

    Регламент работы отдела продаж скачать

    Компании, а главное – с уже существующими и потенциальными клиентами. Важной его частью должно быть описание качественных и потребительских характеристик продаваемых продуктов.

    В качестве примера приведём перечень наиболее типичных блоков регламента работы отдела продаж:- Рыночный обзор, включая отраслевой анализ и конкурентные характеристики Компании.

    – Описание Компании и компетенции сотрудников отдела продаж: общая информация о фирме, её структура и структура отдела, должностные инструкции его сотрудников.

    – Описания особенностей и свойств продаваемых продуктов: маркетинговое позиционирование, технические паспорта и методические материалы.- Маркетинговое сегментирование потребителей продукта, включая классификатор клиентов и подробную характеристику целевой аудитории.- Методические указания и инструкции по применяемым технологиям продаж.

    На графической модели бизнес-процесса «Согласование проекта документа» представлены такие ключевые параметры бизнес-процесса, как входы и выходы, клиенты и участники. Каждый новый работник, глядя на модель, оперативно включится в выполнение своего процесса на определенном этапе и будет знать, как вести себя в любой рабочей ситуации, связанной с ним.

    ПОРЯДОК РАБОТЫ НАД РЕГЛАМЕНТОМ Работа над регламентом ничем не отличается от работы над любым другим организационно-распорядительным документом: сначала составляют проект документа, который согласовывают с заинтересованными должностными лицами, затем его утверждает руководитель организации или уполномоченное им лицом. Наконец, участники процесса знакомятся с регламентом под роспись и получают на руки его копии.

    Для менеджеров по продажам

    В нем идет речь о необходимых направлениях, которые подчинены общей концепции развития деятельности компании. К примеру, это может быть:

    • сбор и обработка данных;
    • анализ и синтез той или иной информации, связанной с продажами на рынке, в котором работает компания;
    • поиск и работа с клиентами (переговоры, заключение договоров);
    • оформление других документов;
    • работа над тендерами;
    • сбор рекомендаций от клиентов;
    • развитие отношений с клиентами;
    • работа с базой клиентов (обновление, контроль, анализ);
    • ведение внутренней документации (отчетов, деловых бумаг);
    • рекламное направление, мониторинг и коррекция собственной деятельности.

    Четвертый раздел: функции отдела К третьему разделу приближен и четвертый раздел со своими функциями отдела.

    Пакет шаблонов документов

    Внимание

    Раздел раздела Общие положения

    • Назначение регламента (Настоящий регламент определяет порядок…);
    • область применения: объекты или работники организации, которых касается регламент;
    • нормативные документы, на основании которых разработан регламент (если они есть);
    • порядок утверждения, внесения изменений и отмены регламента

    Термины, определения, сокращения Определение терминов и разъяснение сокращений, используемых в тексте регламента. Термины приводятся в алфавитном порядке. Каждый из них пишется с новой строки в единственном числе, а его определение указывается через тире без слова «это».

    Источник: http://kcsil.ru/reglament-dlya-otdela-prodazh-obrazets/

    ПраваСовет
    Добавить комментарий